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한샘, 이사·신혼·육아 실수요 적중…쌤페스타로 시장 공략
쌤페스타 하반기 이용자, 상반기 대비 110%↑
이사 앞둔 고객에 청소, 가전 케어 함께 제공
[더팩트 | 손원태 기자] 한샘은 이사·신혼·육아 등 실수요층을 겨냥한 전략으로, 가구시장을 명확하게 공략하고 있다고 14일 밝혔다. 가구는 고관여 업종으로 분류되며, 단순 할인율을 높이는 방식으로는 소비자를 움직이기 어렵다는 판단에서다.
한샘은 자사 쇼핑 축제인 '쌤페스타'를 통해 이러한 전략을 취하고 있다. 쌤페스타는 지난 2023년 190여종으로 출발했고, 현재 1500여종으로 성장했다. 매해 상·하반기 열리는 데, 일평균 매출과 방문자 수 등 주요 지표에서 최고 실적을 경신한다.
실제로 9월 28일부터 10월 26일까지 진행되는 이번 하반기 쌤페스타도 이러한 전략이 데이터로 나타났다. 행사 1주차(9월 28일~10월 5일) 한샘몰 이용자는 상반기 쌤페스타 동 기간 대비 110% 증가했다.
한샘은 소비자 인식에서 '가장 먼저 떠오르는 브랜드'가 되기 위해 주력하고 있다. 봄·가을 이사 및 혼수 시즌에 맞춰 쌤페스타를 정례화했고, 고객의 생활 주기와 행사 시점을 일치시켰다.
이번 하반기 행사는 입주·이사 청소와 포장이사, 가전 케어 등 연계 서비스도 강화했다. 타 기업과 '부담제로 프로모션'을 통해 입주·이사 청소, 포장이사, 가전 케어 등 다양한 할인 바우처를 제공한 것이다. 이사 비용 부담을 낮췄으며, 구매 결정 문턱을 크게 줄였다.
올해 상반기 진행된 '쌤페스타 홈앤데코 바우처' 응모 프로모션과 비교해 보면, 차이는 더욱 뚜렷하다. 고객의 이사 라이프사이클에 맞춘 바우처는 최근 2주간 응모율이 지난 프로모션 대비 3.5배 증가했다.
특히 하반기 행사에서는 실수요 타깃의 현실적인 공간 고민을 해결해 주는 'No.1 동거동락템' 코너도 처음 선보였다. 단순 할인 상품 나열이 아닌, 생활주기별 맞춤형 상품을 제안한 것이다.
이사를 앞두고 대규모 공간 변화가 필요한 고객에는 키친·바스·붙박이장 등 인테리어 상품을, 육아 가정에는 안전한 소재와 아이 성장에 맞는 변형 가능한 가구 및 부분 공사 상품을, 신혼부부에는 자유로운 공간 구성이 가능한 모듈 가구와 신혼 전용 혜택을 묶어 제안했다.
온라인과 오프라인의 상품 품목과 핵심 혜택을 차별화해 채널별 매력을 극대화한 점도 성과를 거뒀다. 한샘몰은 '선착순 최저가'와 '타임특가' 등 온라인 전용 특가 이벤트를 중심으로 고객의 구매를 끌어냈다.
오프라인 매장은 방문객을 위한 단독 할인과 전용 전시 체험을 결합했다. 매일 오픈부터 오후 1시까지 QR 로그인 고객에 최대 50% 할인 특가를 제공했다. 소파와 식탁을 선착순 구매할 수 있는 '매장 오픈런' 프로모션도 내놨다.
인기 거실 소파 13종에는 최대 70만원 할인과 가구 400만원 이상 구매 고객에는 최대 100만원 추가 할인도 진행했다. 리하우스 매장 및 인테리어 공사 계약 고객에는 사은품과 추가 할인을 합쳐 최대 1400만원 상당의 혜택을 마련했다.
고객의 체험 니즈가 높은 소파와 키즈 카테고리의 공간 콘텐츠도 성장세를 뒷받침했다. 논현·센텀·기흥·고양 등 주요 9개 매장에는 신제품 소파를 한눈에 비교할 수 있도록 '소파 아카이브'를 운영하고 있다. 기흥점과 수원화서점에는 샘키즈 수납장, 저상형 침대 등을 한곳에서 경험하도록 키즈 특화 공간인 '샘키즈 하우스'를 신설했다.
그 결과, 하반기 1주차 한샘몰 이용자는 상반기 대비 110% 급증했다. 오프라인 매장 역시 인기 거실 소파 13종 매출이 상반기 대비 103% 늘었고, 매장 전체 소파 매출은 65%, 수납 매출은 54% 각각 올랐다.
한샘은 매주 혜택과 핵심 카테고리가 달라지는 주차별 운영도 가동 중이다. 이를 통해 쌤페스타를 고객이 기다리는 축제로 탈바꿈하고 있다. 이는 고객이 행사 시작 전부터 사전 알림을 신청하고, 매주 앱 알림으로 차주 혜택을 확인하도록 만들었다. 고객 간 자발적으로 소식을 공유하는 '팬덤형 행동 패턴'으로 바꿔놨다.
한샘 관계자는 "쌤페스타는 고객의 생활주기별 구매 명분을 제시하고, 채널별 최적화된 혜택과 경험을 제공하는 인테리어 축제"라며 "집 꾸미기를 계획할 때 쌤페스타를 떠올리는 고객이 늘고 있는 만큼, 실수요 중심의 차별화된 혜택과 체험 콘텐츠를 강화하겠다"고 했다.
tellme@tf.co.kr
